大河報·豫(yu)視頻(pin)記(ji)者 黃海明 姜(jiang)雨璐

“好想你(ni)”你(ni)肯定知道(dao)，中國紅棗的(de)領軍品牌(pai)，那翻譯成英(ying)語后的(de)“MISS YOU”你(ni)聽過(guo)嗎？

這是“好想你”的(de)子品牌，主攻(gong)抖音、快手等(deng)電商賽道(dao)。“廣東(dong)夫婦”、“賈乃(nai)亮”、“與(yu)輝(hui)同行”等(deng)直播間都(dou)帶過它的(de)貨， 如何與(yu)這些(xie)達(da)人合(he)作(zuo)，自有“秘訣”。

本期“電商豫軍圖鑒”，專訪好想你(ni)副(fu)總、MISS YOU品牌創(chuang)始人石芳，看“MISS YOU”的(de)“紅棗(zao)”是(shi)個啥模(mo)樣。

順勢而為(wei)，新品牌主打“年(nian)輕養生”

“MISS YOU翻譯(yi)過來其實就是好(hao)想(xiang)你(ni)(ni)的(de)意思，但(dan)其實這是兩個(ge)截然(ran)不(bu)同的(de)品(pin)牌(pai)。”大河報·豫視頻記者見到(dao)石芳(fang)時(shi)，MISS YOU品(pin)牌(pai)已(yi)經創(chuang)立4年時(shi)間，作為品(pin)牌(pai)創(chuang)始(shi)人，石芳(fang)表示，母公司好(hao)想(xiang)你(ni)(ni)已(yi)經成(cheng)立30多年，已(yi)經成(cheng)為河南(nan)的(de)一張名(ming)片， 而MISS YOU的(de)誕生，更(geng)加符合現在年輕人對于休(xiu)閑化產品(pin)的(de)趨勢。

“我們(men)應該(gai)是紅(hong)棗行業的(de)龍頭企(qi)業了(le)，在(zai)這個行業，要(yao)起(qi)到(dao)引導(dao)性作用，引導(dao)，一定是來源于產品的(de)創(chuang)新。”據石芳介紹，目前“90后”“00”后，對(dui)于滋補(bu)養生的(de)概念理解(jie)很(hen)深(shen)，“滋補(bu)”也并非是中老年人的(de)專屬。

年輕一代對(dui)于國潮養生文(wen)化(hua)的認(ren)可，石芳(fang)洞察到這個市(shi)場變化(hua)，反映(ying)到產品端(duan)，既要(yao)滿足健康(kang)的需(xu)求，還要(yao)有便利(li)性，打造針年輕群體(ti)的滋補(bu)紅棗產品，成(cheng)為MISS YOU的品牌(pai)使命。

“產品配(pei)料表要讓消費者看(kan)得懂(dong)”

在好(hao)想你產(chan)(chan)業園外墻(qiang)上，“良心工程 道德產(chan)(chan)業”幾個大字很是矚(zhu)目(mu)。

“這個(ge)和我們母公司的(de)(de)理念是一樣的(de)(de)，產品(pin)不能光好看(kan)，做食品(pin)行業是個(ge)道德上的(de)(de)事。”石芳介紹(shao)，做產品(pin)，就(jiu)是要(yao)降低消費者的(de)(de)挑選成本，生產者要(yao)起到(dao)“把關(guan)”的(de)(de)作(zuo)用，反映到(dao)每個(ge)產品(pin)上，就(jiu)是配料表要(yao)讓消費者讀得懂、看(kan)得清。

“我們(men)立志(zhi)做(zuo)健(jian)康(kang)行業，要用(yong)(yong)更好的(de)工藝(yi)，更高端的(de)材料來保證產品保質期。”石芳以棗仁派(pai)為(wei)例(li)介紹說：“這(zhe)個(ge)看似很簡單的(de)包(bao)裝，是用(yong)(yong)的(de)鋁膜(mo)，起到隔(ge)絕空氣的(de)作用(yong)(yong)，所(suo)以我們(men)不用(yong)(yong)加防腐劑，用(yong)(yong)真空壓(ya)縮技術，能夠(gou)把保質期提高到9個(ge)月。”

人群畫(hua)像(xiang)＋產品試水(shui)，確定商品方向

一款產(chan)品為(wei)誰而(er)生(sheng)？是所(suo)有經營者都繞不開的(de)問題(ti)。石芳表示，產(chan)品為(wei)什(shen)么而(er)生(sheng)，要站在市場發展規律上考慮，思考面對的(de)人群是哪些，你的(de)產(chan)品如(ru)何解決他(ta)們(men)的(de)痛點。

“我們有(you)個(ge)先天優(you)勢(shi)，就是(shi)(shi)從(cong)事紅(hong)棗(zao)產業32年的(de)(de)經驗沉淀，是(shi)(shi)有(you)一定(ding)客戶群體畫像基礎(chu)的(de)(de)。”石芳介(jie)紹，除了(le)自(zi)己本身的(de)(de)積(ji)累，還可以通(tong)過借鑒一些(xie)其他(ta)平(ping)臺(tai)(tai)的(de)(de)數(shu)據(ju)，來尋找產品定(ding)位，舉(ju)例來說(shuo)，網銷(xiao)平(ping)臺(tai)(tai)上哪些(xie)產品“爆”哪些(xie)產品“冷”；消費(fei)者線上互動時，最關心的(de)(de)問題(ti)是(shi)(shi)哪些(xie)……只要留心，總會有(you)思路。

據石芳介紹(shao)，考慮到(dao)公司紅(hong)棗產(chan)業的優勢，其產(chan)品(pin)方(fang)向(xiang)是“圍繞紅(hong)棗能和什么來(lai)結合(he)”進行思考，她說：“會先小批(pi)量投(tou)入去(qu)測試(shi)市(shi)場反應，當發現它有熱銷(xiao)的趨勢，市(shi)場接受度可以的時候，我們就會放量。”

主打(da)“抖快”平臺，產品(pin)“馬卡龍”化

“在(zai)2020年(nian)的(de)時候，‘抖(dou)快(kuai)’的(de)電商(shang)化發展(zhan)蠻(man)快(kuai)，但那(nei)個時候，母公司(si)的(de)重視度(du)還(huan)(huan)沒有那(nei)么高(gao)。”石芳介(jie)紹說，當時她(ta)憑借著公司(si)供應鏈的(de)優勢，切入“抖(dou)快(kuai)”賽道，還(huan)(huan)是(shi)做紅(hong)(hong)棗(zao)，但是(shi)產品要和傳(chuan)統紅(hong)(hong)棗(zao)產品有區(qu)分。如(ru)何品類創新(xin)？石芳介(jie)紹，當時她(ta)們(men)做過(guo)很多紅(hong)(hong)棗(zao)類產品，比如(ru)紅(hong)(hong)棗(zao)夾核桃等，在(zai)包裝上，也進行了創新(xin)，包裝顏色換成(cheng)了年(nian)輕人更偏向(xiang)的(de)馬卡龍色。

“還會(hui)做一(yi)些(xie)(xie)DIY的(de)(de)(de)(de)小禮盒，取一(yi)些(xie)(xie)好聽的(de)(de)(de)(de)名字，比如‘愛的(de)(de)(de)(de)果(guo)果(guo)’之類的(de)(de)(de)(de)，這些(xie)(xie)細節更(geng)符合(he)年輕人的(de)(de)(de)(de)消費方向。”石芳說。

如果銷售額1月掉700萬，做調整是必然

“‘抖(dou)快(kuai)’的(de)(de)變化節奏是非常快(kuai)的(de)(de)，它基本(ben)上就是1個(ge)月(yue)一(yi)小調整(zheng)(zheng)，3個(ge)月(yue)一(yi)大調整(zheng)(zheng)。”石芳(fang)介紹，抖(dou)音(yin)快(kuai)手是基于內容和(he)興趣進(jin)行傳(chuan)播，以達人(ren)帶貨來說，達人(ren)對于產(chan)品是有(you)篩(shai)選機制的(de)(de)，當產(chan)品沒有(you)熱(re)度(du)的(de)(de)時候，達人(ren)也會(hui)把你產(chan)品下架，電商領域(yu)很(hen)多曇花一(yi)現的(de)(de)品牌，就是因為沒有(you)創(chuang)新，沒有(you)跟上市場的(de)(de)需求(qiu)。

據(ju)她介紹，MISS YOU也(ye)經歷過類似的情況，當發現了一個產(chan)品(pin)從(cong)一個月銷(xiao)量1000萬，迅速(su)掉到300萬，銷(xiao)售額掉700萬，只剩原(yuan)來的三分之(zhi)一，就(jiu)得(de)立刻(ke)做出反應(ying)。

“經過市場檢(jian)測，我(wo)們(men)發現整(zheng)個‘大盤’在(zai)上(shang)漲的(de)是功能(neng)性產(chan)品，那我(wo)們(men)就(jiu)往滋(zi)補(bu)的(de)方向走。”石芳(fang)說，她們(men)當時的(de)一款(kuan)爆款(kuan)產(chan)品核桃阿膠糕就(jiu)是這樣誕生的(de)。

石芳說：“產品(pin)不能(neng)別人出了，你跟著(zhu)去(qu)出，而是(shi)說，你得提前洞察到市(shi)場動向，然后你再(zai)根(gen)據你自己的優勢，你可以做什么，然后去(qu)做。“

達人帶貨專場，不見得有“單(dan)坑”合作劃算

據(ju)悉，MISS YOU品牌的銷(xiao)售額(e)，目前在(zai)好像(xiang)你公司中(zhong)的銷(xiao)售額(e)占比，可(ke)以到11%左(zuo)右，與達人(ren)合作是其銷(xiao)售的重要渠道之(zhi)一。

“我(wo)們(men)與(yu)很多達人都合(he)作過，比如(ru)‘廣(guang)東夫(fu)婦’、‘賈乃亮’、‘東方甄(zhen)選’，‘與(yu)輝(hui)同(tong)行(xing)’等。”石(shi)芳介紹說(shuo)，與(yu)達人合(he)作，她(ta)們(men)也(ye)走過一些“彎路(lu)”。

據她介紹，在最(zui)初的時候，MISS YOU會和達(da)人合作辦一(yi)些(xie)自己品(pin)牌(pai)的專(zhuan)場，達(da)人來到公司，為了專(zhuan)場要(yao)準備至少30款產品(pin)，才能符合專(zhuan)場的要(yao)求。

“那(nei)個(ge)(ge)時候這(zhe)(zhe)種(zhong)模式還比較(jiao)吃(chi)香，但是后(hou)來(lai)發(fa)現，一(yi)段時間后(hou)，專場流量(liang)會出現下降(jiang)的(de)情況。”據石芳介紹(shao)，專場模式從單(dan)場銷售一(yi)兩百萬，會掉(diao)到十萬左右(you)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷售額也支撐不(bu)起她(ta)(ta)們再(zai)請專場主播的(de)成本(ben)。而且，三十余款產品(pin)，大部分的(de)銷量(liang)不(bu)會那(nei)么好，就形(xing)成了庫存(cun)積壓(ya)，因為這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)原因，她(ta)(ta)將(jiang)達人合作(zuo)模式，轉變(bian)為“單(dan)坑”合作(zuo)，哪個(ge)(ge)產品(pin)賣的(de)爆，合作(zuo)哪個(ge)(ge)，更(geng)輕便精準。

爆品邏輯，一(yi)款產品撐(cheng)起一(yi)半銷售額

“我們會有(you)十幾款產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)儲備(bei)，但是不(bu)會全都拿出(chu)來，現在是爆品(pin)(pin)(pin)邏(luo)輯，你(ni)都拿出(chu)來的(de)話，也沒(mei)有(you)那(nei)么多資源去‘打它’。”石芳介紹，MISS YOU也是通過(guo)慢慢磨合，發現了爆品(pin)(pin)(pin)邏(luo)輯，“產(chan)品(pin)(pin)(pin)不(bu)用(yong)多，把(ba)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)持續(xu)升(sheng)級，把(ba)你(ni)的(de)拳頭產(chan)品(pin)(pin)(pin)，從(cong)1.0、向2.0、3.0、4.0發展，提供的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)持續(xu)超(chao)出(chu)消費者預期。”

石芳介(jie)紹(shao)，MISS YOU目前(qian)兩億元左右的(de)銷售額(e)，其中(zhong)一個(ge)單(dan)品就完成(cheng)了一個(ge)億，而且，另(ling)外(wai)的(de)一億銷售額(e)，大(da)部分的(de)貢(gong)獻(xian)也(ye)就只是源自于兩三款產品。

“銷(xiao)售(shou)額(e)第二(er)第三(san)(san)的(de)(de)(de)(de)產品，每個產品都是四五千萬(wan)、兩三(san)(san)千萬(wan)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)額(e)。”石芳介(jie)紹，單品銷(xiao)量一(yi)億(yi)元的(de)(de)(de)(de)產品是棗(zao)仁派，以(yi)紅(hong)棗(zao)益氣補血+核桃健腦充(chong)能(neng)的(de)(de)(de)(de)食材搭配，做成了能(neng)量棒(bang)的(de)(de)(de)(de)形式，這款爆(bao)品因為(wei)抓住(zhu)了消費者隨時(shi)隨地可以(yi)進行中式養生的(de)(de)(de)(de)痛點(dian)，僅在抖音(yin)平(ping)臺就有一(yi)億(yi)元的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)額(e)。銷(xiao)量二(er)三(san)(san)名的(de)(de)(de)(de)產品為(wei)紅(hong)棗(zao)核桃芝麻丸、去皮去核棗(zao)，也(ye)都是因為(wei)能(neng)夠(gou)有效解決不同用(yong)戶不同痛點(dian)而走紅(hong)的(de)(de)(de)(de)暢銷(xiao)品。

全渠道品牌(pai)是發展(zhan)方向

4年(nian)(nian)的(de)時間，MISS YOU可以說仍然是一(yi)個年(nian)(nian)輕品牌，但是作為它的(de)掌舵(duo)者，石芳(fang)也(ye)已(yi)經有了更(geng)進一(yi)步的(de)考(kao)慮。

“我希望MISS YOU未來也(ye)成為一個(ge)全域、全渠道的(de)品(pin)(pin)牌，現(xian)在我們在線上的(de)優勢，可以慢慢滲(shen)透到線下，布局到我們的(de)貨架以及門(men)店。”她說，這(zhe)樣(yang)的(de)話(hua)，已經做出來的(de)爆款(kuan)產品(pin)(pin)，可以有一個(ge)更好的(de)承(cheng)接(jie)。

來源：大河報·豫(yu)視頻 編輯：姜雨璐